Quando si parla di investimenti spesso la sensazione è che tutto si risolva nell'ora di appuntamento in cui si discute la proposta. Anzi alle volte i clienti nuovi si aspettano una proposta estemporanea magari al primo appuntamento. 

Ma perché accade questo?

Forse perché il lavoro del consulente finanziario viene percepito come quella persona, esperta di mercati e mezzo indovino che è davanti a 10 schermi tutto il giorno e con la sfera di cristallo o forse perché mal abituati da rapporti precedenti.

In realtà nella costruzione di una proposta entrano molte variabili e magari nemmeno economiche ma meramente psicologiche.

La costruzione di una proposta invece possiamo assimilarla alla costruzione di un'auto.

Quando andiamo ad acquistare un'auto cosa valutiamo?

• Ci deve piacere!
• Valutiamo comfort, stile, tipo di auto (sportiva, suv o familiare) in base a quello a cui ci servirà.

Ma chi la deve costruire deve valutare un sacco di altri parametri che noi diamo spesso per scontati.

• Sicurezza (cinture, airbag e tutti gli altri sistemi di sicurezza elettronica)
• Autonomia
• Consumi
• Durevolezza dell'auto
• Meccanica
• Tipo di motore
• Penetrazione dell'aria
• Etc. etc

Anche in una proposta di investimento spesso le dinamiche sono simili.

Il cliente valuta:

• Che gli piaccia!
• Che sembri adeguata alle proprie esigenze.

Ma per il consulente le valutazioni sono molteplici.

• Quali sono le esigenze del cliente?
• Quali rischi ci sono che magari il cliente non vede? Vi ricordate la divisione dell'eredità di 2 coniugi senza figli? Il cliente aveva valutato questi rischi? E come possiamo risolvere il problema?
• La proposta in caso di eventi negativi riuscirà a far dormire sereno il mio cliente? Come si comporta uno strumento in caso di crisi?
• Una volta fatto questo, quali sono gli strumenti più adatti che insieme possano fornire il risultato richiesto con il giusto grado di sicurezza?
• Potrei continuare all'infinito considerando anche l'assistenza e la verifica una volta che l'investimento è stato fatto.

Tutto questo ovviamente lo si può fare solo se si hanno le competenze necessarie per individuare tutte le opportunità, tutti i rischi e si riesce per ogni variabile a calcolarne l'impatto.

Ecco perché la formazione è vitale per chi fa il nostro lavoro. E deve essere continua!

Come posso individuare il problema successorio dei famosi coniugi senza figli se non so conosco la normativa in materia di successioni?

Recentemente ho conseguito una delle certificazioni Efpa.

Per chi non conoscesse Efpa è l'attestazione di un processo di formazione professionale delle figure di Financial Advisor e Financial Planner:

• continuo e permanente nel tempo,
• di matrice europea,
• di qualità,
• basato sulla fissazione di standard comuni.

Un cliente mi ha chiesto perché  avessi voluto certificarmi e sottopormi a mesi di studio visto che ho già un'attività avviata.

La risposta è stata: proprio perché ho già un'attività avviata, proprio perché ci tengo al fatto che i miei clienti possano usufruire di un servizio sempre migliore e più competente nel tempo.

Perché se non lo faccio metto a rischio il futuro della mia attività e le competenze acquisite permettono ai miei clienti di avere un futuro migliore.

Quando l’amore e la competenza lavorano insieme, ci si aspetta un capolavoro.
(John Ruskin)

Non ho idoli. Ammiro il duro lavoro, la dedizione e la competenza.
(Ayrton Senna)