COME LA COMUNICAZIONE CONSULENTE - CLIENTE PUÒ SALVARVI LA VITA

Anni fa mi venne presentata una coppia da un mio cliente “storico”.

Il nostro primo incontro non fu “idilliaco”, in quanto, come da mia prassi cercavo di instaurare una conversazione che portasse loro a conoscere me e il mio metodo di lavoro e soprattutto permettesse a me di conoscere loro.

Mentre la moglie si mostrava disponibile a raccontare un po' la loro vita, il marito lo era molto meno, tanto che, a un certo punto, si arrivò alla fatidica frase “a cosa serve che lei ci conosca alla fine vogliamo <<solo>> sapere come investire una certa cifra”.

Spiegai loro che fare investimenti, come qualsiasi altra scelta importante di vita, senza conoscere il contesto, equivale ad andare dal dottore e questi senza visitarvi vi ordina un farmaco.

Quali effetti può avere su di voi?

Vi farà bene o male?

E se siete allergici?

E se state già prendendo altri farmaci?

La coppia era sposata e senza figli e fino ad allora aveva investito presso la banca tramite fondi d'investimento.

Chiesi loro, se sapevano, ad esempio, che in caso di loro dipartita, quei soldi, in assenza di figli eredi, sarebbero andati non solo al coniuge ma anche agli ascendenti, ovvero i genitori.

Chiesi loro se era quella la loro volontà.

Beh, non era la loro volontà e nessuno si era mai preoccupato di chiederglielo.

Come potrei aiutare il miei clienti ad investire i soldi senza sapere se hanno altre fonti di reddito in caso di necessità?

Oppure senza conoscere se hanno delle spese in previsione (immaginiamo ad esempio l’acquisto della casa per un figlio)?

Se i miei clienti sono imprenditori, (come il marito della nostra storia) quali rischi, garanzie o problematiche può comportare questa posizione?

Per questo dico che la relazione consulente finanziario – cliente è fondamentale e può salvarvi la vita.

Come andò a finire la storia dei due coniugi?

Lavoriamo ancora insieme e adesso si parla più di loro, della loro famiglia e della loro azienda che di investimenti.

Si parte sempre da lì per poi arrivare alla soluzione su misura per le esigenze di ognuno.